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邁入后疫情時代,家居家裝行業經營方式將發生四大變化

發布時間:2020-04-24 13:31:40 瀏覽:3602次

  疫情爆發后,許多人開始認為,后疫情時代的家居和家裝應該是“在線”的。據統帥裝飾小編不完全統計,蘇寧、土巴兔、齊家網、一兜糖均與家居家裝企業達成合作,聯手提供直播服務;以歐派、索菲亞為代表的定制家居龍頭企業,同樣在疫情期間將直播作為重要獲客渠道。但事實上,這一波沖擊不僅影響年初的這段非常時期,而且也將改變我們以后做生意的方式。


家居家裝行業經營方式將發生四大變化


  變化一是居家時間較長,宅經濟催生家居購買的線上化。以前也有電商,也會在線上買,但今年開始,線上的占比會更明顯地上升,對線下的帶動會更加強勁。

  以前對大多數家居企業、經銷商來講,線上只是輔助,主導力量始終是線下,而這次典型的變化是,由于二三月集中精力做線上,很多廠家都建立起了成熟的線上獲客模式,部分經銷商也用得很熟。


家居家裝行業經營方式將發生四大變化


  我們將看到,在未來的時間里,線上線下協同作戰,將成為家居零售類企業異軍突起、提升增長速度的撒手锏。

  但要注意的是,這并不是銷售渠道的簡單線上化,而是要想辦法搭建更優的線上體驗平臺,比如瀏覽速度更快、視覺體驗更佳的云展廳;講解生動、互動性強的直播/短視頻等,要想辦法增強線上場景的粘性。

  這種經歷,是不是似曾相識。此前數年里,我們一直在想辦法提升門店體驗,從六感入手打造門店,現在線上營銷平臺,也走到了新一輪提升的拐點。

  變化二是家居物流、送裝類類企業迎來機會,同時也提出了更高的要求,比如快速的送貨效率、送裝一體的服務能力等,只有這部分做好了,在線下單與送裝交付一氣呵成,才能打破更多客戶的線上交易障礙。


  我們明顯注意到,疫情期間,物流配送成為關鍵的最后一環。線下消費受限制,線上消費需求激增,如何快速安全地送貨,還能安裝,很多企業都面臨挑戰。同時,誰能將物流做好了,誰的競爭力就更強。

  據大材研究觀察,在家居行業,目前也產生了一些比較有影響力的物流與送裝一體公司,比如京東物流、蘇寧物流、日日順、德邦等。還有像居家通、蟻安居、易友通等重點聚焦家居建材行業的服務商。


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  客觀來講,大件綜合物流商的競爭優勢逐漸體現,比如最近一個報道是,顧家增強了跟蘇寧物流的合作, 合作范圍從原先江蘇、寧夏等區域,擴大到北京、江蘇、浙江、山東、湖北、安徽、湖南、福建、山西等17省市,由蘇寧提供攬配裝一體化到家服務,產品涉及沙發、餐椅、軟床、茶幾、裝修材料、裝飾品、售后配件。

  增強送裝環節的服務能力,這將是家居企業角逐線上的又一大抓手。


  變化三是在獲客方式上,每個人都正在成為傳播者、分享者,所依賴的是微信、抖音、小紅書、微博等社交平臺的普及。

  據大材研究觀察,在第一季度里,大部分企業的直播活動里,都增加了裂變功能,網友可以掃碼生成裂變海報,有的叫代言人海報,然后把這些海報分享出去之后,網友可以從其他好友的閱讀、掃碼關注、成交等行為中獲得回報。


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  同時,網紅、家居達人、短視頻大號、專業人士、主播等,作為帶貨群體,正在普遍崛起。

  對老客戶的重視程度,前所未有的提升。這次大家都清楚了, 當遇到市場環境劇變時,手里擁有一批支持自己的老客戶,是多么的重要。


  變化四是終端團隊的培養上,著力點也有變化,以前就是靠人脈、拼誰的關系網更廣,拿大客戶;拼誰會說話,把客戶說動;拼狠勁韌勁,用各種辦法跟進客戶,要有狼性。

  后來有些銷售人員開始轉型,注重線上銷售,比如做社群、錄短視頻、搞直播等,只是少部分人在做,大家覺得這事兒成功很難。


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  經過一季度的鋪墊,所有想成單的銷售,都逼到了線上,其中孵化出更多的線上銷售能人,有些導購正在建立起自己的流量池。

  而且經過線上這么一訓練,其中做得比較好的銷售人員,能力變得更強了,無論是產品講解,還是空間的搭配等,會更有感染力,反過來提升線下銷售的成單概率。

  簡單來看,這些只是一些零售、推廣、獲客、服務等方式的零碎變化,感覺是戰術層面的調整。

  但不要小瞧了這些調整,大量的微小變化積累起來,就可能帶來新商業模式的催生,也可能沖擊原來的商業格局,倒逼家居產業鏈的新一輪變革。

  當然,無論怎么變化,本質還是圍繞客戶做功課,一是定位目標客戶,想辦法精準地滿足需求。二是獲取足夠多的優質客戶,產品能爆賣,業務能跑起來。

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